お客様活用例/スミス・アンド・ネフュー株式会社 様

スミス・アンド・ネフュー株式会社は、タブレットで資料等のコンテンツを共有するためのアプリケーションを探していた。同社は英国・ロンドンに本社を置く、160年以上の歴史を有するヘルスケアカンパニーの日本法人。販売先は主に病院。多忙な医療従事者らに対して短時間で的確に製品情報等を提供するには、持ち運ぶのに限度がある印刷物では難しい。そのため、すでに同種のアプリケーションを導入していた。

「（アプリケーションを）変更するのであれば、さらに良いもの、将来的に拡張できるものにしたいと思っていました」。検討を担当した石井氏は振り返る。それまで提供されていた機能が使用できなくなるなど、アプリケーションの変更が急務だったという。また、当時は事業部が、スミス・アンド・ネフュー ウンドマネジメント株式会社、スミス・アンド・ネフュー エンドスコピー株式会社、スミス・アンド・ネフュー オーソペディックス株式会社と、別々の事業会社として独立していた。「合併後、同様の機能を持つアプリケーションやシステムは一本化していく方向だった」。そのため、将来を見据えて選定する必要があった。

選定にあたっての主な条件は「コンテンツの社外流出を防ぐことができる」「オフラインでコンテンツを閲覧できる」の2点。医療現場で使用するコンテンツは、手術シーン等が含まれるため、インターネット上などに公開するのは難しく、限られた環境下で共有する仕組みが求められる。その点、「ABookBiz」はクローズド環境下でコンテンツを共有し、しかも使用デバイスを限定して、流出を防ぐ。また、医療現場はオフラインの場所が多い。「オフラインで使えるアプリケーションでないと導入する意味がない」。「ABookBiz」であれば、完全なクローズド環境をつくることができる。

さらに将来性という点で「ABookBiz」の「コンテンツを組み合わせられる」ことが魅力的だったという。「ABookBiz」は簡単な操作で資料に動画や音声などを組み合わせることができる。動きのある製品カタログ等をつくることができれば、営業活動はさらに効率化されるのだ。

2017年2月から「社内トレーニングツール」「営業支援ツール」として「ABookBiz」の利用を開始。製品カタログ、勉強会資料、手術手技書、機器の取扱説明書をはじめとした医療情報に関わるすべての資料を「ABookBiz」に集約した。

最も利用されるのは「手術手技の動画コンテンツ」だという。社内トレーニングで利用するのはもちろんのこと、医療施設への製品紹介の際に医療従事者に見せることもしばしば。製品や、それを用いる手術手技を多忙な医療従事者に対して効率的に紹介できることに優位性を見出したそうだ。「医療施設では、オフラインでも利用できることは必須要件。『ABookBiz』であればオフラインであっても、医療従事者からの質問に対してすぐに情報を提供できる。弊社の営業担当の役割には医療従事者の役に立つ情報を提供することも含まれる。それこそが、医療従事者からの信頼を得る“武器”になります」。

さらに、営業活動を可視化するため、「ABookBiz」と、セールスフォース・ドットコム社の「Sales Cloud」との連携を進めた。タブレットで見せた資料を医療従事者らに送る際、その履歴を「Sales Cloud」にも自動で送信する。「以前から営業活動管理ツールとして『Sales Cloud』を導入しているが、営業担当の報告内容は個人差があり、正確に状況を把握するに足りる情報ではなかった」という。

この課題に関する相談を受けたエージェンテックは、他の契約者でも利用できるオプションとして、開発を行った。この機能追加により、営業担当の行動を正確に振り返ることが可能になり、その後の営業活動を円滑にする。「営業部門にとって『ABookBiz』と『Sales Cloud』は重要なツールとして位置付けている。その2つが融合することで、相乗効果が期待できる」と満足そう。「（エージェンテックは）柔軟に協力してくれる。弊社がやりたいことを伝えたら、どうやってつくっていくのかを一緒に考えてくれた。製品の良さもさることながら、その姿勢も導入の決め手と言える」。

近年、「SalesTech」が脚光を浴びており、「ABookBiz」もまた「セールスイネーブルメントツール」として注目を集めている。営業資料や知識を集約することで、属人化を回避。若手の営業担当のスキルを底上げすることで営業効率を改善へと導く。「ABookBiz」は、営業活動を活性化して、売上を向上させるツールとして活躍の場を広げている。

※「Sales Cloud」は、米国セールスフォース・ドットコム社の商標または登録商標です。